12.3. Quy trình Tìm kiếm Khách hàng (Prospecting)
A. Các khái niệm cốt lõi (Concepts)
| Thuật ngữ | Giải thích |
|---|---|
| Prospecting (Tìm kiếm khách hang) | Quá trình liên tục tìm và lọc ra những người có nhu cầu và khả năng sử dụng dịch vụ của bạn. |
| Cold Calling (Gọi điện làm quen) | Gọi cho người lạ từ một danh sách để giới thiệu dịch vụ. |
| Qualifying (Thẩm định) | Đánh giá xem khách hàng này có "đáng" để theo đuổi không (Có tiền? Có quyền quyết định? Có nhu cầu?). |
B. Nội dung chính (Main Content)
1. Tư duy đúng về Tìm kiếm khách hàng
- Trò chơi của những con số (Numbers Game): Bạn càng gọi nhiều, xác suất thành công càng cao. Cứ 100 cuộc gọi -> 10 người quan tâm -> 1 khách hàng.
- Giá trị của mỗi cuộc gọi: Đừng buồn khi bị từ chối. Hãy chia tổng thu nhập cho tổng số cuộc gọi.
- Ví dụ: Kiếm được $200 từ 1 khách. Mất 100 cuộc gọi để có 1 khách. => Mỗi lần nhấc máy (kể cả bị chửi) bạn kiếm được $2. Hãy nghĩ đến $2 đó để có động lực gọi tiếp.
2. Các phương pháp Tìm kiếm phổ biến
- Referral (Lời giới thiệu): Hiệu quả nhất. Xin từ khách hàng hài lòng, bạn bè, người thân.
- Networking: Tham gia CLB doanh nhân, hội thảo.
- Hội thảo (Seminars): Tổ chức buổi nói chuyện chuyên đề để thu hút đám đông quan tâm.
- Chiến dịch thư/email (Direct Mail): Gửi thư hàng loạt (tỷ lệ phản hồi thấp, khoảng 1-2%).
- Cold Calling: Gọi điện cho danh sách lạ. Cần kịch bản tốt và tinh thần thép.
3. Quy trình 9 Bước Tìm kiếm (9-Step Prospecting)
- Review: Xem lại thông tin khách hàng trước khi gọi.
- Opening: Lời mở đầu ấn tượng (trong 10-20 giây đầu).
- Handle Objections: Xử lý sự từ chối ban đầu ("Tôi bận lắm", "Tôi không quan tâm") -> Dùng CLAP.
- Qualify Questions: Đặt câu hỏi thẩm định nhanh (Tiền? Mục tiêu? Kinh nghiệm?).
- Quyết định: Họ có cần mình không? Mình có cần họ không? -> Nếu không, loại ngay để đỡ tốn thời gian.
- Address Concerns: Giải đáp sơ bộ mối quan tâm.
- Next Step: Chốt bước tiếp theo (Gửi tài liệu, Hẹn gặp, hay Chuyển cho người khác).
- Paperwork: Ghi chép lại cuộc gọi (CRM, Thẻ hồ sơ).
- Schedule: Lên lịch gọi lại (Tickler file).
- Follow up: Gọi lại đúng hẹn. Đây là lúc nhiều môi giới bỏ cuộc, nhưng là lúc khách hàng được chốt.
D. Lưu ý đặc biệt (Notes)
TIP
Hệ thống Tickler File: Sử dụng bộ thẻ ngày (1-31) và tháng (1-12). Nếu hẹn khách ngày 15, hãy bỏ thẻ của họ vào ngăn số 15. Ngày 15 mở ra sẽ thấy danh sách cần gọi. Ngày nay có thể dùng Google Calendar hoặc phần mềm CRM, nhưng nguyên lý là không thay đổi: Không bao giờ quên lịch hẹn gọi lại.